伴随20世纪80年代中期我国发行体制改革，代表国家执行出版权利的出版社就与民营图书公司结下了不解之缘，而关于双方的合作出版（抑或称之为买卖书 号），一直是业界一个敏感的话题，主张封杀者有之，主张疏而导之者有之，众说纷纭，莫衷一是，一说就是20年。

民营书业占半壁江山

    民营图书公司与国有出版社的合作，经过20来年的风风雨雨，可以说是渗入到了书业的每一个环节，无所不在。中国出版科学研究所公布的《中国民营书业发展研究报告》显示，中国民营书业从销售网点数量及覆盖面、经营规模、从业人员等许多方面都已经占据了全国书业的半壁江山。

    据统计，本世纪初，全国共有图书发行网点7万余处，其中民营的集体、个体书店(摊)有3.6万多处，占全部网点数的50％以上；我国图书发行全行业总计销售图书160．6亿册、993．93亿元，其中民营书店总销售册数占50．13％，金额占56．94％。

    全国各地已经开始出现一批具有较大规模的民营书业。据调查，现在全国各地至少有40－50家年经营图书回款额上亿元的民营书业企业，其中大多数是兼营图书出版策划与发行的民营公司。

    据介绍，在中国每年出版的17万种图书中，由2000多家文化公司（工作室）和民营发行公司进行选题策划或组稿、编辑出版的品种已经占到30%，而在考研、自考、中小学教辅等图书门类及一些政府行政部门专业图书的编辑、出版、发行中，民营图书公司早已成为主体，民营书业作为馆配等热门市场的执牛耳者大有将国有渠道逼向墙角之势。我国每年1500多亿码洋的图书销售额中，由新华书店单方面垄断发行的教材占去60%多，而其余的500亿元左右的一般图书，被真正靠实力拼市场的民营公司占去近50%的份额，也就是说在一般图书的销售中民营书业也已占据半壁江山，一般图书的市场份额才是真正衡量一个出版发行商实力的试金石。可以说，现在的民营书业已经不再局限于图书零售一个环节，而是在零售、批发、连锁经营、网络书店、销售、图书馆配书、区域中盘、专业中盘、选题策划、装帧设计、印刷装订、材料供应、咨询服务甚至版权贸易等各个环节都有涉足。尤其是在发行、选题策划、出版等方面，都已占据举足轻重的地位。

如能正确管理、疏导，对于中国书业而言，出版社与民营书业公司的合作会产生1+1〉2的效果  桂政俊（摄）

合作出版“三部曲”

    回溯近20年来民营书业的发展历程及其与出版社的合作动态，笔者认为依照其合作的内容、模式、双边关系等大致可以划分为三个阶段。

买卖书号

    上世纪80年代中期，我国出版物发行体制改革初始，破天荒允许民营公司进入图书发行领域，虽然当时还仅限于零售环节。在业界还是引起极大震动，一石激起千层浪，一时间一批“有识之士”纷纷涌入书界，干起了书商的营生。

    1%的利润就有100%的冒险，利益的驱动，一批零售商开始尝试进入出版环节，于是乎业界就有了一批“做书人”。图书的出生证——书号（开始是统一书号，后来是ISBN国际标准书号）在出版社手中，书商想参与出版，只能是权钱交易，书号买卖也就应运而生。初期这种所谓的“合作出版”基本上是属于一边倒，书商求着出版社，出版社选择书商。民营公司拿到书号，就能出书，出了书就能赚钱。于是乎一大批胡编乱纂、粗制滥造的文化垃圾充斥了整个书界。这一阶段双方的关系就是赤裸裸的书号买卖关系，一手交钱，一手拿书号、付印单。合作版图书的销售环节纯粹是书商单方面的事，出版社除了要几十本样书以外，根本放弃发行环节。这一阶段经营民营图书公司（当时还不称之为工作室）的老板大多是些学历不高的零售商，但其中也有个别的文化人参与其中。

体内循环

    90年代中期开始，图书市场逐步从卖方市场进入买方市场，读者成熟了，书店挑剔了，市场理性了，政府职能部门的管理力度也逐步加大了。而这一时期的“做书人”队伍也潜移默化地发生着巨大的变化，可以说逐步发生了质的变化。一批知识分子尤其是一批高校中青年教师逐步进入这一行业。其中尤以北京高校为甚，北京又以人大、北大、民族大学、政法大学、北师大等综合大学居多。图书品种多了，可选择的余地大了，读者更挑剔了，书商和出版社对产品的操作都更加严谨、慎重了，合作双方也都更加重视产品和市场了。

    书商与出版社之间的关系也从以往的单纯买卖关系开始向双向选择过渡。出版社与书商合作，开始选信誉好、有实力、能策划组织出版好书的书商；而书商也开始选择出版社，一些以卖书号为生的出版社，由于其产品的粗糙，读者和市场已经不予认可，而一些品牌好、知名度高的出版社开始成了民营公司合作的首选。

    由于政府管理部门三令五申严禁买卖书号，为规避政策上的风险，一些与书商合作的出版社摸索出了一套所谓“体内循环”的策略从书商手中按一定折扣（一般图书是30%—40%之间，教辅和高码洋图书大多在15%-25%之间）购进一部分图书在国有渠道发行。出版社也相应地补齐编、印、发、财务等各环节的手续和书稿、合同等业务档案。因为出版社参与发行，获得了远较书号费丰厚得多的发行利润，所以也开始选择书商，挑剔产品，也开始在编辑、审读、校对、印制、分货、发运等环节逐步介入合作出版中，以强化图书质量，延长产品的生命周期以获取更大的利润。应该说从这一时期开始，民营公司推出了一批畅销书、好书。

深度合作

    本世纪初到现在。党的十六大提出，必须毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展。在民营书业与出版社的这种合作中，合作双方的位置和态势逐步发生了变化。有实力、规模较大的书商更多的是在选择出版社，第一选择品牌，第二选择信誉，第三选择实力。说白了就是出版社在市场上的公信度，在读者中的认可度、知名度，更重要的一点就是出版社能不能按时将书款结返给书商，出版社在主渠道的市场覆盖如何？对产品的营销运作能力如何？

在这阶段中，大多数有效益的合作都是出版社控制国有渠道的发行市场，民营公司负责发民营渠道。而现阶段书商对出版社的挑剔与选择更成为不争的事实。在这一阶段，对于产品的要求，双方都较苛刻。而合作的模式也发生了质的变化，纯粹的买卖书号已渐湮灭，所谓的“体内循环”也显得十分拙劣，而开始尝试整合双方各自的优势资源，共同投入，共同操作，做大蛋糕、双赢多赢。

综上所述，在合作出版的第一阶段就是纯粹的买卖书号。第二阶段是从新闻出版总署《关于禁止买卖书号的通知》发布后，个别出版社开始尝试着在主渠道发行部分合作版图书，一些出版社摸索出了一套“体内循环”的模式。第三阶段，具有雄厚实力的民营公司欲独霸市场。但大部分中小书商由于无备货能力，其劳神费力开发出的产品只能做一版或两版之后再也无能力继续重版重印了。但这对出版社来说却是极大的资源浪费，书号资源一次性投入，市场走势也不错，对这样的产品出版社重新开发、包装，再上市将产出丰厚的效益。后两个阶段一般出版社与书商的合作有两个合同，一个是出版合同，一个是销售合同，一般合同期会签5-8年，这样的合作对双方尤其是出版社好处要大许多。

抓住读者，图书方有意义   桂政俊（摄）

合作出版 是耶非耶

    如何评价“合作出版”这种改革开放以后才出现的新生事物是业界长期以来争论不休的老问题。

    众所周知，“合作出版”在第一阶段可说是一无是处。而进入了第二、第三阶段时，尤其是第三阶段以后，随着民营书业从业人员尤其是其主流领军人物素质层次所发生的质的提升，其产品质量也有了大幅提高，不仅仅是内容、外包装，就连经营方式、市场信誉也发生了长足的进步。而这种进步反过来促进了出版社和国有书店参与竞争，才铸就了今天这个逐步理性、逐步完善、逐步讲信誉的图书市场。应该说近10年来，我国图书业的长足进步和图书市场的繁荣与民营书业人的努力是分不开的。

    “合作出版”所以屡禁不止，笔者认为首先是一个现实问题，即一批惨淡经营的中小出版社要生存、数以万计的民营书业公司要发展这样一个总体的书业态势使然。如果这种合作在政府相关政策的允许范围之内，还是应该进行管理规范疏导。所谓“管理”应该是包括“管辖”和“梳理”、“调理”等多重含义的。正确的策略应该是既不能回避它，也不去封杀它，而应该予以正视、引导、规范，鼓励使之为繁荣我们民族出版业、增加出版社的效益，使国有资产保值增值，发挥正面效益出力献策。知己知彼、方能百战不殆，这就要求出版社首先要了解政府管理部门的相关规定，搞清楚哪些是能做的，哪些是不能做的，哪些是要踩红线的。同时要切实了解民营公司的运作模式和产品特点等一系列极其细微的环节，只有了解了他们的操作模式和思路，了解哪些是规范的，哪些是违规的，才能在与民营公司的竞争合作中锻炼自己的生存能力和应对能力，保证双赢，保证国有资产的增值保值，也才能保证这种合作在政策上的安全。政治上、经济上、质量上不出问题，是出版社所应采取的最现实的策略。近两年，管理部门已经出台了不少规定，也在逐步规范、引导合作出版这一老问题（20年前的“新生事物”）向健康方向发展。总体来看，合作中出版社必须从统一选题管理、统一书稿处理、统一印制管理、统一财务管理、规范发行市场等几个方面控制才能使之逐步规范，也才能双赢、多赢。按照中央关于文化体制改革的精神，发展完善这种封不掉、理还乱的“合作”，使之能为出版社所用，为繁荣中华民族文化做出更大、更多的贡献才是最现实的策略。

评价合作出版的标尺之一，是看其能否多出精品   桂政俊（摄）

合作出版模式探寻

    既然这种合作可以为我所用，可以对民族的文化繁荣做出贡献，那么，如何来规范这种合作，使之更加健康、更加有益，就成为我们每一个出版人都应该考虑的问题了。

    1.利用与民营公司的合作关系，为出版社本版图书开拓多渠道发行市场。

    民营渠道对市场把握更直接、对产品的鉴别更细微，更重要的这是个人的买卖，所以其进货量、销货量都掌握得较为准确，这样就可以有效地促进销售减少退货。出版社还可利用现有的民营中盘分销渠道，拓展本版图书的销售网络。如何能充分利用遍布全国所有县市镇的4万多个民营书店，利用其在当地的社会关系、市场营销渠道、信息网络等优势，积极开展市场推广工作，完全可以将本版图书业务触角伸向社区、大专院校（党校、行政学院、社会主义学院、科研院所等），还可通过农村超市、供销合作系统向广大农村渗透，开拓新农村的庞大市场。在这种合作中，出版社可以总量包销的形式将部分图书批销给民营公司，批发折扣一般应掌握在所有成本加上10个折扣。一般民营公司批发折扣在60%左右，这样民营公司也就有可以接受的利润空间了。

    同时，利用民营公司灵活的操作模式和快捷的市场反应，做强、做细本版图书的市场运作。近年来，随着出版物品种的增多和读者需求的多元化、个性化，全国图书市场出现了不断细分的趋势，在细分中又形成了新的市场空间、新的市场增量，如何把出版社的品牌优势、行业背景优势、资金优势、社会公信度优势等与民营公司的选题策划优势、产品包装优势、市场优势、渠道优势等结合起来，通过做大民营渠道增量，实现出版社本版图书市场的有效扩容成为我们要面对的重要问题。

    2.利用民营图书公司，渗入潜力巨大的馆配图书市场。

    随着教育行政管理部门对各级各类学校，尤其是大中专学校图书馆藏书质量、数量的硬性要求的逐步加强，图书馆配书将成为书业的一个常规的庞大的专业市场。而现阶段的馆配书大多操持在民营书业公司手中，而其中的一些公司急功近利，不惜以压低折扣，渗入部分劣质图书甚至返还折扣等不端行为去侵蚀这一具有巨大潜质的市场。对于如此现状的馆配市场，出版社有责任利用和民营公司的合作来引导帮助改造现有的图书馆配书市场，规范这一潜力巨大的市场，使之不致重蹈10多年前的挂历市场一夜之间倾塌崩溃的覆辙。也才能从根本上维护这一行业中产供销商和图书馆客户各方的利益。

    3.利用民营书业组稿、策划、包装实力，打造强力产品。

    长期以来，由于出版体制、机制的限制，尤其是一些依赖“合作出版”经营的出版社在人才和运作机制上严重滞后，如何充分利用民营书业的作者资源、信息资源、人才资源，由其帮助策划选题、组织书稿、产品包装，无疑将会充分提升平素沉寂在出版社内的闲置资源尤其是出版社严谨的治学态度和规范的办事程序及党性原则和组织原则的利用空间，而合作双方这种有效的整合才能更大限度地提升双方优势资源的利用率，也才能做大蛋糕。可以尝试建立各种形式的合作模式，利用民营书业的灵活有效的机制，在资源整合中生成新的竞争优势，拓展新的市场空间。

    4.采取项目制或事业部管理模式将民营书业公司中的精华纳入出版社。

    整合双方强势资源，使双方合作的产品发挥更大效益是双方合作的终极目标。为产出强势产品，出版社可聘用一些政治上可靠，信誉好的民营书商加盟出版社。也可以让这些书商或者允许其与社内的人共同组建事业部，按事业部的模式来管理，由其自主经营、自负盈亏，以合同形式要求事业部的负责人在社内存放一定数量的风险抵押金。一旦发现项目有问题，立即叫停。事业部内也可采取更为灵活的项目制，吸引加盟的书商带着好项目过来，并将民营公司先进的管理体制，资本运营的技术，技术转型的力度和速度引入到出版社，以发挥其才智，最大限度地为出版社所用。

    在这种合作中，必须由出版社统一选题申报、统一编校质量管理、统一印制、统一财务管理，事业部不得自行控制产品的印制、发行等关键环节。严禁任何以排版费、设计费、印装费、稿费等形式，以购书款或其它形式汇入出版社账户，制造虚假的“体内循环”。也不得允许事业部或其它部门以任何形式成立不具备独立法人资质的二级核算单位，更不得另设银行账户。也不得以事业部或项目制的名义，将编辑部承包或变相承包给任何社外或社内个人，实行编印发一条龙操作。或允许合作方在社内设立编辑部，由其自行承担编辑、印制、发行等主要环节的工作。出版社与民营公司的合作，严禁双方分别印制及分别支付图书的印制费用。

    5.高薪聘请民营书业中的高级选题策划人才、市场运作人才、管理人才进入出版社。

    可以考虑由出版社部分出资与民营书业人合作成立股份公司，由其负责公司的经营工作，保证公司的自主经营、自负盈亏，还要切实保证其拥有期权、股权。甚至可以考虑聘请民营书业中的重量级领军人物加盟出版社的领导核心中来。外地一些先行的出版社已在这方面取得许多成功的经验，并获得到了令业界刮目的业绩。只有充分利用蕴藏在民营书业公司中优厚的出版资源，尤其是人才资源，实行全新的分配制度和用人制度，才能在制度创新中最大限度地解放出版生产力。（作者系中央编译出版社社长）