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印刷业务推广:如何让各类的展会为你所用

作者:       来源:银博印刷微博       时间: 2013-03-04
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  要超越语音邮件变得越来越困难,印务买家决定不再见任何印刷销售代表,对于印刷商来说,另一个取代的方法是参加展会。展会逐渐成为印刷商向印务买家展示他们一系列广泛服务的手段,从传统印刷到数码印刷,提供专业的知识、邮寄、完整的配套服务等。根据会展行业研究中心和展会办公署最新的研究表明:

  ■91%的参展者认为参加展会是特别有用的获得信息来源的途径。

  ■超过50%的参展者决定购买产品或服务项目。

  ■有5/6的营销人员将展会列为最有效的营销媒介之一。

  ■会前的推销可以使参观展台的人员流通量增加33%。

  ■不超过15%的参展商没有任何形式的会前推销。

  ■60%的参会者每年只参加一次展会。

  ■75%的参会者将准备好议程。

  ■在一个为期2天的展会中,17家展台的平均光顾时间为21分钟。

  在如今充斥着电邮、网络营销、数码传播、全天24小时这服务那服务的世界里,一个尝试新事物,发现进步,研究竞争对手和市场的最佳地点就是展会。在展会上,展商有机会直接面对客户/潜在客户、供应商、以及竞争对手。另外,展会可以减少采购、扩展、商业关系等风险,参会者可以参观每个他们需要参观的展台,方便于他们的决定。

  触体/潜在客户/高素质领导者/销售

  最大限度、最全面地考虑展会员工及其他事宜。每个接待人员一小时可以接待几个参观者?想让接待人员连续工作几个小时?如果希望展会进行得顺利,需要接待人员有足够的精力。如果有可能的话,不要预期工作人员每天每个小时都在接待客户,这样下来,为期三天的展会后会让他们筋疲力尽。最好的方法是让他们每小时休息十分钟。如果是三个小时一班的话,那么在他们接下一个班之前,至少要休息半小时。再或者工作6-7个小时,休息一小时。

  下面作一个具体说明:

  1.展会的总时间

  2.总的休息时间(每小时10分钟)

  3.实际在展台的时间(用第1条减去第2条)

  4.每小时接待的潜在客户(记住这一原则:如果每小时能接待4个,那就不要期望5小时接待50个)

  5.每个人的总共潜在客户沟通数量(第3条乘以第4条,每小时接待4个客户,6小时就是24个。这给了接待人员一个很实际的要求,他们可以寻求总的累计目标。)

  6.接待人员的数量

  7.总的接待客户数量(第5条乘以第6条)

  8.总的百分比(第7条乘以百分比。不是与所有的潜在客户都能进行高质量的沟通,但是良好地培训接待人员可以提高这个百分比。先使用一个合理的参考数据,然后得出自己的数据。)

  9.转化百分比(从引导到销售)

  10.订购目标(第8条乘以第9条,例如:62×42%可以得到26个订单。)

  另外,以数据为基础的资料,例如产品介绍宣传单,也值得一提。如今的参会者都不希望整天带着大量的资料走来走去(但是有部分人也会愿意带,所以准备必要数量的资料也是应该的)。对于大多数人来说,带着资料是一种负担。现在的参会者都希望是薄薄一张产品介绍宣传单,可供他们回忆起相关的产品,在会议上展示或者回到办公室后进行重新归类。您的产品所带来的利润是什么?不要仅仅只强调特点。要根据一贯的经验:特点、利润和实力证明。可能有一些固定的资源关于产品介绍宣传单的发展,但是如果遇到任何困难,请向专业的公司寻求帮助。

  销售代表的责任

  销售代表不需要任何培训,对吗?不对!原因有三点。首先,只有不到7秒的时间来获得第一印象,只有一次机会,必须做好。其次,如果好好利用展会可以获得很好的反响。最后,观念超前的一些展会接待有可能对事先安排好的计划是一种危害。

  印象

  一个人的回忆更多地是受情绪的影响而不是其他。如果参观者来贵展台感觉非常好,那么以后他/她回忆起贵公司的机会就会大很多。展会接待人员同参观者之间的互动跟公司留给参观者或长或短的记忆是不同的。

  能量

  为推动某一层次的互动,展会花费了大量的精力和各种各样的个性化销售。在办公室,有更多的休息时间可处理工作,在去展会的路上也有时间整理您的想法。在繁忙的展会期间您可以有更多的机会同潜在客户交谈,一天所交谈的人数甚至比平常一周电话销售的客户还多。很少有“停下”的时间,做的笔记要反映出所讨论的主题。工作人员都必须平易近人,积极听取参观者的谈话。确保选择正确的员工。这不是一个报酬多少的问题,而是业务和大量工作的问题。

  培训

  一再提到非营销人员将定期培训员工参加展会(研发,销售等)。有时必须再教育员工克服之前参加展会的工作模式。如今的买家,观点及其采购动机都不同于十年或十五年前。现今的买家不希望直接向他们销售,他们希望能提供购买的解决方案。员工们应该咨询、创造和保持长期的合作关系,而不是“不惜任何代价获得销售量”。

  开始话题

  有两种方式:一种是利用巧妙的交谈打破僵局,或者称为“利诱”的方法;另一种应脚踏实地公平竞争。利用行业知识和观众直接的反应。开始的话题是需要经过思考的。一个良好的开端有3个步骤:1.友好的态度;2.致意/感谢的话;3.一个很好的开始话题。例如:谢谢您停留于本展台。什么原因促使您对什么有兴趣?关键是要让人觉得舒服,用调查的语气,优化并利用它来发现新的需求。

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