长虹空调历经空调行业血雨腥风的洗礼后，在2006空调冷冻年即将结束之际迎来了新的领军人物——李伟。2006年6月，长虹掌门人赵勇一纸调令将时任长虹电视东南区片区总经理的李伟安排了个新职务——长虹空调公司总经理。

      2006空调冷年无疑

      据有关统计数据显示，长虹空调2007年销量103万套，销售额达23亿元，同比增长43.8% ，达到了稳步、快速增长的预期。

      在今年9月初举办的2007-2008中国家用空调行业高峰会上，长虹空调也因其在国内市场稳健、良性的业绩增长荣获了“2007冷年空调行业最佳成长奖”。

     中国家电网在近日召开的2008长虹空调（中国区）经销商峰会上专程采访了这位低调的长虹空调公司总经理。

      潜心修炼 提升内力

       在李伟执掌长虹空调之初，赵勇对李伟提出了一个要求“良性发展”。

     “我去年6月刚到长虹空调时，感觉行业整体比较浮躁”，李伟回忆道，“我首先要做的是冷静下来，进行调整”。

      长虹空调的管理高层在很短时间内就位，李伟任命原长虹黑吉销售分公司总经理韩少锋为长虹空调营销公司副总经理，负责渠道和营销工作。而一直负责长虹空调技术研发的钟明博士则继续担任技术总监。年轻、互补的管理团队高效务实，很快进入了“战斗”状态。

      在很短时间内完成对高层调整后，长虹空调推行了“聚焦”策略，包括产品层面的聚焦，一方面是压产清库（当时整个行业的库存量很大），另一方面是要将资源聚焦的新品上，集中到3-5个优势机型上。

      “这在短期来讲不是很积极，但实际是退一进二”，谈到当时的调整，李伟也承受了一定的压力。“从国家信息中心的零售监测数据看，长虹空调在2007冷年的新品贡献率达69.13%，居行业前列，这种调整还是很及时、也很有效”。

      通过对产品的“聚焦”，也体现在技术上的投入。“技术是需要积淀的”李伟坦言，长虹空调一直很重视技术方面的投入，2007年在生态空调、标准化平台技术、智能化技术、风道技术、变频技术等通用技术、基础技术研究加大了投入。这些研发投入有的已取得了很好的成果，将很快应用到新品中。比如，长虹应用空气动力研究成果的军工技术，已在空调风道设计上运用，目前长虹的所有空调柜机，都将采用风道优化系统设计的成果，使长虹空调在增大风量与降低噪音方面，远远领先于行业。

     “除了产品本身的聚焦，在售后服务体系上也进行了很大投入”，李伟表示“我对服务支持体系提出的要求是，‘跑得快，搞得定’”。

       李伟进一步解释，“跑得快”就是反应速度快，在于信息的高效传递与执行能力的强化，“搞得定”则着重于队伍专业技能的培训提升与维配件高效及时的供给。“对于这两个最基本的要求，我们在川渝地区已得到保证，其它省区也得到了有效提升”。

      长虹空调2007年斥资数千万重金打造的新服务体系，目前已在全国建立4000多个服务网点，其中核心网点200多家，这些网点是构成长虹空调服务体系的核心支撑。在服务的效率方面，已经比以往有了大幅度提升，而且服务标准逐步走在行业前沿。

      外修渠道 聚焦核心

      有人形容“渠道”对空调制造商的命脉，当然也包括长虹空调，而长虹空调在2007冷年没有大规模进行渠道扩容，也没有大张旗鼓自建渠道。销售业绩增长来自什么？

“我们的销量增长更多来自渠道的内涵式增长”，李伟笑言 “在渠道上也采取了‘聚焦’，也就是长虹空调的‘虹色根据地战略’”

     根据地战略的思路就是集中优势资源，巩固优势市场，以点带面辐射全国市场。 从2007冷年的市场状况来看，“根据地”战略对市场良性运作起到了明显的效果。作为总公司级根据地的西南地区销售额同比增长80%以上，而全国也有大幅度增长。

      “作为根据地战略的核心和深化，在2008冷年，长虹空调将继续推行核心经销商体系战略，”李伟坚定地说，“我们将在全国选择有一定经营规模，而且对长虹理念高度认同的经销商建立长期战略合作关系，在人员、政策、推广等方面帮助这些经销商，把经销商成长的压力转化为长虹企业内部成长的压力，这样去帮助经销商发展壮大，把核心经销商培育成为长虹空调市场的中坚力量，共同去培育优势市场，通过资源向核心经销商倾斜来培育优质客户、培育优势市场”

       在向下游培育核心经销商队伍的同时，长虹空调也在向上游整合、提升供应链管理水平。

      “我们和供应商的关系不是博弈而是协同”李伟认为，长虹空调在加大对供应商产品质量检验考核的同时，对其供应价格实行了浮动管理，增强了供应链的能动性和协同性。过去的2007冷年我们的采购计划执行率超过了90%，供应商也非常满意。

       “我们对供应商的选择不是简单的价格比较，很重要一点是理念的认同”李伟很认真地说“近期我要安排对主要供应商逐一拜访”

      理性竞争 良性增长

      据了解，赵勇在长虹空调07年营销总结大会上，提出了08年的营销目标也只有四个字：良性增长

      “良性增长是我们要坚持的核心理念”李伟强调“集团没有给我们具体的量化指标，但我们2008冷年在增长幅度上要达到行业的中上水平，实现持续性的较快增长，经过2007年的调整我们具备这种实力。”

      “这种理性竞争 良性增长的理念 不仅仅是我要坚持，我的团队要坚持，我们的上下游也要理念相通，要在长虹空调团队以及核心合作伙伴贯彻这种理念是一项系统、长期的工程，不可能一蹴而就，长虹的队伍还是比较年轻的，需要些时间，由内而外潜移默化去影响。”

      在营销前线摸爬滚打近10年的李伟，在谈到空调行业的发展趋势时表现出了隐忧“虽然很多企业都在提理性竞争，但不一定所有企业都能说到做到，08、09这两年将成整个行业的分水岭，谁不坚持理性成长、良性运营，谁将出局，坚持‘理性发展’理念的企业将是未来市场主流”

       采访后记

       在长虹经销商大会期间，记者在同来自全国各地的经销商闲聊时，问了很多经销商一个问题“为什么选择做长虹空调？”，答案很多，长虹空调的品质不错、服务体系在提升、大集团大品牌有安全感等等，但说得最多还是长虹空调具有较好的成长性。良好的成长性也许是对一个逐步进入产业成熟期中的竞争个体最大的期待！我们也希望经过调整、修炼的长虹空调将给经销商、消费者带来更多期待！