当当网看中那些在品牌、规模、市场份额上占有优势的出版社；而出版社则看中了当当网快速增长的网络模式和营销平台。
　　
　　近日，当当网高调与重庆出版集团签订了战略合作协议。双方共同宣布，将结成长期稳定、优势互补的战略合作伙伴关系，创建更为广阔坚实的供应链和销售平台。

　　在与出版社尝试性合作两年后，当当网选择高调推出这样的服务，一方面显示了其与出版社合作沟通、寻求双方共赢的积极姿态，另一方面也折射出网络图书销售平台的影响力在进一步扩大，网上书店与出版社的合作已经进入实质性阶段。

　　签约出版社在当当网的销售迅速攀升的同时，当当网的年销售额也直线上升。到底是出版社搭上当当网这趟网际快车，还是当当网搭上了出版社的大船，还真不好说。
　　
　　更大范围合作

　　二十一世纪出版社是一家少儿出版社，当当网选择其作为第一家开展战略合作的出版社，自有道理。之前，当当网少儿店在业内已有口皆碑，借此顺势加强少儿图书的销售也是理所当然的事情。据悉，2007年，该社在当当网的销售额已突破500万元，当年实现销售100%的增长率。

　　或许是二十一世纪出版社的合作刺激了当当网的高层，接下来，他们开始寻找更多的合作对象。接力出版社、明天出版社的入选是基于与二十一世纪出版社相同的原因。而诸如中信出版社、北京大学出版社等出版社的入选，则充分说明当当网拓展合作对象、全方位与出版社合作的野心。

　　从少儿社转向人文社科类出版社的规模化合作，当当网内部最初意见并不统一，因为人文社科类图书的品种多、竞争强，传统书店的优势相对明显。据悉，在此次与重庆出版集团签订协议之前，公司内部也有不同意见，认为渝版图书市场占有率并不高。但渝版图书近两年销售额的增长十分迅猛，发展势头良好，这种增长性态势最终征服了当当网的高层。

　　“目前当当网战略合作伙伴的选择主要集中在少儿、社科、经管类出版社。”当当网相关负责人表示，选择上述出版社的原因在于：看重出版社在行业及读者心目中的品牌价值、规模、在当当网的销售份额以及在同类型出版社中所占份额等因素；同时，这些出版社之所以选择当当网，一方面是认可当当网的营销能力，另一方面也看好当当网高速的发展模式。

　　在当当网选择的这些战略合作伙伴中可以看出，大多均为近年来在畅销书上颇有斩获、在各自领域有很强代表性的出版商，如中华书局与其“百家讲坛”系列图书、二十一世纪出版社与其“皮皮鲁总动员”系列图书、中信出版社与其财经类图书等。

　　令当当网和合作对象都比较满意的是，很多出版社通过与当当网的合作在销售上实现了三位数的增长。更让人欣喜的是，一些战略供应商在与当当网签约后，一年内销售额就实现了五倍的增长，这充分证明了这一合作模式的价值所在。

　　这种合作模式的广泛建立，一方面使得各家出版社可以充分利用当当网覆盖全国的网络销售平台，迅速获得来自消费者的声音，掌握市场动向，大大降低传统模式的营销成本；另一方面，也使当当网能够提供更多更全的书籍品类，会聚更广泛的消费者意见。
　　
　　更深程度谈判
　　
　　当当网与出版社的早期合作，更多地体现在为出版社提供专门的展示平台。而如今的合作，已经更加深入。

　　在与中华书局签订的战略合作协议中，当当网与中华书局承诺在品牌、渠道、营销等方面进行更为广泛的资源共享，为各自的经营管理和发展带来积极的创新和促进作用。同时，当当网与中华书局共同制定发展目标及发展策略，通过数据共享、协同库存管理、联合促销等手段，充分发挥各方资源优势，有效降低沟通成本。当然，这种合作并不是单向的，作为战略合作伙伴，也需要为当当网尽一定的“义务”。

　　在与重庆出版集团签订的合作协议中，双方约定告别过去单纯的买卖关系。当当网将在图书板块中开辟专题网页重点打造渝版图书，并在一系列促销活动中优先支持和推广对方产品。为此，当当网将得到如下优惠：重庆出版集团将以更优惠的价格给当当网供货、提前提供重点书籍目录以及更强力的促销政策支持。 重庆出版集团从中得到的回报则包括：从对方庞大的销售数据库中获得读者分类信息，从中了解阅读动向，为后续选题和出版提供信息支持。此外，双方还将实行销售数据共享、协同库存管理等方式，达到双方共赢。

　　“我们给当当网提供品种上的优先保证，并针对网络销售的特点，在图书的包装上提供利于网上销售的形式。同时，当当网对出版社的图书也会做重点推荐，并优先回款。”二十一世纪出版社营销部主任吴镝表示。

　　根据当当网的最新数据统计，一些签订战略合作协议的知名出版社在原本销售基数已经很高的情况下，今年上半年在当当网的销量依然达到2007年全年的2~3倍。

　　用当当网联合总裁俞渝的话说，“当当网做的是为人找书，而出版社是为书找人。产品出来了，怎么让书不寂寞，怎么让更多的人知道这些新书，这需要当当网和出版社一起努力”。
　　
　　更多利益博弈
　　
　　2007年，相关机构曾经做过一次出版机构网站建设的调查，结果发现，绝大部分出版机构网站信息陈旧、功能单一，与时下正火热的电子商务形成强烈的反差。一方面，出版机构精力有限，疲于传统事务，分身乏术；另一方面，技术层面缺口很大，传统出版与电子商务之间的衔接还不成熟，也是个大问题。

　　而当当网推出的战略合作，貌似在一定程度上解决了这样的难题：出版机构只要按照传统的做法，为当当网提供内容和产品，后面的工作就不用操心了。此做法可谓一举两得，出版机构搭上了电子商务的顺风车，而当当网也获得了更多的产品种类。用当当网内部的说法就是，“我们现在是闭着眼睛进货”。

　　但这真的就是一趟免费的网际快车吗？

　　据消息人士透露，在当当网与重庆出版集团签订的协议中还包括一条：2008年当当网将向重庆出版集团实现销售回款400万元，2010年预计实现销售回款突破千万元。

　　而当当网与第一家合作伙伴二十一世纪出版社也有类似的条款：二十一世纪出版社全品种、足量向当当网供货，且每年选择若干种图书以特惠折扣优待读者；当当网则要承诺将二十一世纪出版社视为黄金供货商，大力促销该社产品，保证每年按100%的比例递增销售，优先回款、降低退货。
　　在网上书店动辄三位数的增长前提下，这样的目标似乎并不难。但是，实现这样的目标却并非当当网一家所能决定的事情：产品、营销、服务，一个都不能少。

　　为此，当当网负责人表示，在货品陈列上，对战略供应商的重点品，无须审核就可以在当当网首页、图书频道首页等显著黄金位置进行推荐。推荐的图书平均销量会增加5~10倍。在促销手段上，对战略供应商的图书设置免费专架陈列，直邮选品时优先考虑，针对重点单品精准选择特定受众人群进行定向直邮等等。

　　据悉，当当网有三项经营原则：一是让顾客有更多的选择；二是全部成本控制，用“挤毛巾”的方法缩短成本，降低售价，让利给顾客；三是提供给顾客最大的方便。或许，这其中的第二条才是当当网与出版机构合作的基本出发点——通过实行高效、规模化的物流配送，各环节通力合作，极大的减少运输成本，同时培养大量的市场采购人员，在采购环节严格把关，并尽量与出版机构谈判合作，争取最大利益点。