世界上有很多书展，每个书展都对主办国的出版产业和文化产业有着独特的作用，而版权贸易当然是其中最重要的部分。因为一旦你拥有知识产权，整个世界便向你敞开大门，给你提供各种产生利润的机会，不仅对作者本身

　　书展事前准备——至关重要

　　书展的一项重要功能是把世界各地的人们聚到一起，这些人有一个共同的目的，就是买卖版权，书展提供了一个世界各国出版人相见的廉价方式。书展也构成了营销的一个重要组成部分，你可以通过发电子邮件，或者打电话，或者通过交谈，甚至参观他们的办公室。许多英国出版商都会在中国雇佣代理人。利用书展进行版权贸易很重要的一点，就是要弄清楚书展到底是如何运作的，你必须要为书展做非常有效的准备工作，这需要大量的时间来研究。在书展开展之前做好准备，尤其在法兰克福书展和伦敦书展，是成功的关键。

　　许多出版人和代理人都会在书展前的几个月做好充分地准备，事先研究确定要见哪些人，然后再通过电子邮件或者电话约见，这会使你在书展过程中处于一个非常好的会谈环境当中。今天我们研究市场，要比十年前容易得多，因为我们有了网络，而且越来越多的出版商非常积极去开发自己的网站。有一点需要特别指出，很多出版机构尤其是欧美出版社，社里每个人都有自己的职责，有主稿编辑，有任务编辑，他们会和出版人一起参加展会，购买版权。

　　在书展上，版权经理或者版权负责人需要有自己的展台或者谈判桌来谈版权。销售经理或者销售主管非常关注如何销售自己的图书以及如何出口，在大部分情况下，一个出版社内部不同的分工不会相互影响。这对于不太了解欧美出版社工作体制的人来说会有些迷惑，因此要弄清楚你想见的人到底是谁，才能节约时间，才能进行高效的会谈。另外重要的就是要准备，要研究在不同国家你哪些书卖得好，然后根据情况选择适当的书目，同时要考虑到你要做生意的国家目前流行的趋势和文化状态。

　　一旦你想出售一项版权，要记住在大多数的图书展会上，与合作伙伴会谈的时间不会超过30分钟，因此要充分精心准备这个会谈，根据对方的情况仔细选择你的项目，是哪种类型的出版社，是哪个国家的出版社。无论你要约见的是东欧的、法国的、德国的还是英国的出版社，都需要预先有一个英文的介绍，这里当然包括这本书的英文节选或者是摘要。

　　利用书展开展相关推介——至关重要

　　书展绝不是只有会谈和交易，也起到了很大的教育功能，伦敦书展本身就有超过100个左右的小论坛，满足各种不同专业人士的需要。

　　许多论坛都适合进行版权洽谈，在过去三年的时间里，我们已经成功举办了版权销售部门的培训课程，来自英国出版界的专家同与会者分享他们的专业知识和销售版权的经验。今年举办的论坛上，我们也研讨了这样的题目，就是“英国编辑在购买版权的时候在寻找什么”这样的话题，以及如何向英国编辑推荐一本书。这些论坛通常都是免费的，或者费用极低，并且常常给提供你在别的地方得不到的一些信息。

　　伦敦书展也有类似北京国际图书博览会和法兰克福书展的主宾国项目，着重展示某一个地区的作家和出版人。通常我们对某个信息不是很通畅，而且需要对我们广泛研究的国家和地区进行深度展示。在今年的伦敦书展上我们聚焦的是阿拉伯世界，利用这个机会来展示阿拉伯国家出版机构所做的工作，他们把大量的外国作品翻译引进了阿拉伯世界，也利用这个机会来了解自己潜在的合作伙伴。阿拉伯的出版商在国际场合露面和曝光的机会很少，他们展示翻译的作品，这样便产生了一个利润流，也就是阿拉伯世界向其他国家输出版权，同时其他国家也把他们的版权输入到阿拉伯世界。

　　书展还是一个展示作家的场所，展示作家不是为了公关，或者是增加图书的销售，而是代理人通过展示作家来推销版权，今年伦敦书展上的作家是以厨师的造型出现，他们都在现场烹饪自己的菜肴，目的是卖出这些图书的版权。带作家来书展需要精心安排，不要带作家去约谈，因为我们不是只想卖他们的书，我们应该有更好的活动来展示推荐这些作家，在伦敦有免费的作家咖啡馆，是吸引国外版权购买者的一个好地方。

　　利用好非版权型书展——至关重要

　　还有一些大型的国际书展可以展示作家，并设有自己的版权中心，比如格拉德书展，它是以西班牙语版权买卖为主的；另外一个是瑞典书展，它是进斯坦纳美亚语言市场的重要途径和平台。

　　我刚才谈到的主要是版权交易型的书展，我感觉有些书展的版权交易功能是被忽视了的。最近我参加了布拉格书展，这是一个非常大众的书展，但是我在这里确实遇到一些销售版权的出版商，利用这些书展与许多捷克的编辑见面。我也参加过首尔书展，我见过的英国一家出版社的朋友和韩国代理人的约见的时间排得非常满，尽管这个书展不是以版权交易著名，但是我们可以通过这个展会去深入了解这个国家，开发潜在客户，这需要事前计划和事前约见客户，确保会谈的效果。

　　最后要说的是，书展能够让我们深入了解一个地区的图书市场是如何运作的，书店里在卖什么，在车里面人们在读什么，还有来自世界各地的其他出版商在卖什么，所以说出版业是人的事业。人与人相见的地方，没有比书展更好的了。

　　（本报记者彭致  整理）